Le réseautage à la portée de tous

Réussir son réseautage (ou networking) s’apprend et va bien au-delà de petites conversations insignifiantes. La construction d’un réseau n’est pas réservée aux extravertis, les introvertis peuvent, eux aussi, réseauter avec succès en tirant profit de certains de leurs traits de caractère. Devora Zack, auteure et experte dans le domaine, nous explique comment s’y prendre et nous donne quelques conseils.

Mathias Steger : Devora Zack, que signifie exactement le réseautage ?

Devora Zack : Le réseautage consiste à créer des liens et des relations pertinentes et durables qui pourront s’avérer utiles. Beaucoup pensent qu’il s’agit d’une forme d’autopromotion et qu’il faut sans cesse parler de soi, mais ce n’est pas le cas.

Parle-t-on de relations uniquement professionnelles ou également privées ?

Le réseautage concerne les relations autant professionnelles que privées. Le principal est de rester fidèle à soi-même.

« Les introvertis ont une bonne écoute. »

Dans votre livre Cultiver son réseau quand on déteste réseauter, vous dites que les introvertis « réfléchissent avant de parler » et « vont plus en profondeur ». Comment peuvent-ils tirer profit de ces qualités ?

Tout d’abord, il est important que les introvertis acceptent ce qu’ils sont et qu’ils ne se battent pas contre leur nature profonde. Les personnes introverties puisent leur énergie de leur solitude et n’ont aucune peine à passer du temps avec elles-mêmes. Elles ont une bonne écoute, ce que leurs interlocuteurs apprécient et qui les placent devant les extravertis. De façon générale, leurs conversations sont plus profondes et les sujets de la discussion mieux traités. Si, lors d’un événement de réseautage, les extravertis participent souvent à une vingtaine de petites discussions, les introvertis, eux, auront deux ou trois conversations qui s’inscrivent sur le long terme et dont le contenu est plus concret. Les personnes réservées posent généralement des questions plus pertinentes et saisissent plus facilement les éléments non verbaux de la communication.

Volontariat, recherches préalables et files d’attente

Quels conseils pouvez-vous donner aux introvertis pour qu’ils réussissent leur réseautage ?

Se porter volontaires pour aider à l’organisation de l’événement. En accueillant les personnes, en distribuant les étiquettes avec les prénoms ou en donnant des informations aux participants, les introvertis auront plus de facilité à réseauter, surtout qu’ils aiment bien les tâches concrètes. Une recherche en amont sur les participants peut également être utile. Si l’on en sait suffisamment sur les entreprises ou les personnes présentes ainsi que leurs fonctions, on peut plus facilement préparer des questions pertinentes et démontrer ses connaissances.
De la même façon, il pourrait être utile de préparer quelques réponses. Je leur conseille également de se poster dans des files d’attente, que ce soit pour des boissons, de la nourriture ou une dédicace. C’est une excellente opportunité pour discuter avec la personne qui se trouve juste devant ou derrière eux. Enfin, il est conseillé d’arriver suffisamment tôt à l’événement pour se faire une bonne idée générale. Le lieu sera encore plutôt calme et on peut converser plus facilement.

A l’inverse, y a-t-il des comportements à éviter absolument ?

Lorsque vous commencez une discussion, vous devez poser des questions pertinentes. Il est important que ces dernières ne soient pas trop personnelles ou qu’elles ne violent pas la sphère privée de l’interlocuteur. Les questions ne doivent pas non plus être trop spécifiques : c’est votre interlocuteur qui décidera de la précision avec laquelle il vous répondra. Donnez sa chance à chaque interlocuteur, même ceux qui n’ont pas l’air sympathiques au départ. Donnez-leur cinq minutes de votre temps. Qui sait, peut-être ce contact deviendra-t-il intéressant à l’avenir ?

Comment bien commencer une discussion ?

Je conseille d’éviter les questions trop générales comme « Que faites-vous dans la vie ? » et de préférer des approches plus concrètes comme « Qu’aimez-vous particulièrement dans votre travail ? » ou « Sur quels projets travaillez-vous actuellement ? ». Les questions personnelles comme « Avez-vous fait des voyages intéressants dernièrement ? » sont également autorisées.

« Le réseautage n’est réussi que s’il donne lieu à une suite. »

Admettons que j’aie eu une conversation intéressante et que je veuille rester en contact avec la personne. Comment dois-je m’y prendre ?

Il faut bien garder à l’esprit que le réseautage n’est réussi que si quelque chose s’en suit. Les discussions sont inutiles si vous ne restez pas en contact avec les personnes. Je vous conseille de recontacter la personne dans les deux jours car nous oublions 50% des informations en deux heures. Par exemple, vous pouvez ajouter la personne sur vos réseaux sociaux, même si cela ne remplace pas un contact en personne ou par email. Attention toutefois à ne pas se montrer trop agressif et à bombarder votre contact de messages. N’en demandez pas trop. Vous aurez plus de chance en proposant un entretien téléphonique de cinq à dix minutes plutôt qu’un dîner d’une heure entière.

Comment conclure un entretien de réseautage de la meilleure façon ?

Lors d’un événement de réseautage, vous ne devriez pas vous contenter de ne parler qu’à une seule personne. Il en va de même pour votre interlocuteur. Souriez-lui et dites quelque chose comme « Je suis sûr que vous aimeriez faire la connaissance d’autres personnes. Est-ce que vous auriez une carte de visite ? » ou « Je vais encore faire un tour, mais je suis ravi d’avoir pu faire votre connaissance. ». Prenez quelques notes de votre discussion directement sur sa carte de visite. Il sera plus facile de garder le fil pour la suite.

Je vous remercie pour cet entretien !

Habitante de Washington D.C., Devora Zack est entrepreneure à succès, conseillère d’entreprise, conférencière et présidente de Only Connect Consulting. Elle raconte son expérience dans le domaine du réseautage dans son livre Cultiver son réseau quand on déteste réseauter paru en français aux éditions ESF. A travers ce livre traduit dans de nombreuses langues, elle souhaite aider les personnes qui n’aiment pas réseauter ou qui pensent être mauvaises dans le domaine.